離職を防ぐ！新人営業マンの正しい教育とは？

今現在、多くの企業で共通の課題ともなっているのが、若手社員の育成です。2020年に日本能率協会が実施した2020年度企業経営の課題についてのアンケート調査結果を見ても、人材強化が重視されていることがわかります。

3年後の課題	1位「人材の強化（39.7%）」
現在の課題	2位「人材の強化（31.8%）」

参照元：日本能率協会_PDF（https://www.jma.or.jp/img/pdf-report/keieikadai_2020_report.pdf）

人材強化の中でも、新人営業の育成は、企業の将来にも関わる重要なテーマです。近年は、若手、中堅、部課長層を対象とした、階層別研修が一般的になりつつありますが、それでも、人材強化を課題にしている企業が多いということは、裏を返せば、即戦力としての育成や、中長期的な育成ができていない、ということになります。

なぜ人材育成は上手くいかないのでしょうか？

ここでは、新人営業育成の重要性、長期的な成長を促す新人営業マンの正しい教育方法、若手の離職防止対策、おすすめの外部プログラムについて紹介しています。

離職を防ぐ！新人営業マンの正しい教育方法

人材育成には、様々な手法がありますが、新人の離職を防ぎ、即戦力となる営業マンを育てるためには、ズバリ次の2つのアプローチが重要です。

1：主体的な成長を促す！内発的動機付けによるアプローチ

新人営業マンの育成を成功させるコツは、メンターや上司としての感覚ではなく、科学的な根拠に基づいたアプローチを行うことです。従来の営業育成は、競争させることで成長を促す手法が一般的でしたが、ゆとり教育で育った今の若者たちは、競争を嫌う傾向にあります。

モチベーションを引き出す「動機付け」においても、従来の外部的動機付けのアプローチではなく、主体的に動けるようになる、内発的な動機付けが適しています。

外部的動機づけでは、モチベーション・やる気は持続しない

外部的動機付けでは、インセンティブなどの報酬や義務、強制など、外部からもたらされるものを目標として行動を起こします。例えば、意欲のある若手社員に、少し背伸びをした仕事を与える時などには良いのですが、主体性に欠ける外部的動機付けは、効果が一時的で、長期的な成長には向かないとの見解もあります。

内部的動機づけは、長期的な成長が見込める

一方、内発的動機付けでは、好奇心や関心など、自分自身の内なる欲求に従って行動を起こします。報酬や義務のためではなく、仕事に対する興味や関心、そこで得たやりがいや達成感が動機となるので、離職率が低く、長期的な成長が望めます。新人営業マンの主体性を高めるにも、内発的動機付けは有効なアプローチですが、前提として「仕事への強い関心や興味を持たせること」が条件。

この部分が新人教育をする上では難しく、企業はなぜその仕事が必要なのか、本質的な部分からしっかり指導したり、やりがいを感じる＝目標達成までのプロセスを楽しむ仕組みづくりも必要でしょう。

外部の研修プログラムを利用する際は、こういった内発的動機づけができるプログラムを導入するのが効果的です。

2：あらかじめ新人の離職を防ぐツールを導入

育成した若手の離職を防ぐには、先手で対策を打つのが一番です。中でも有効な方法が、「ES調査（従業員満足度調査）」です。ES調査とは、従業員が仕事内容、人間関係、職場環境などにどの程度満足しているかを測る調査で、教育・研修体制の見直しや、職場環境の改善、福利厚生の充実などに多くの企業で実施されています。

ES調査を定期的に行うことで、社員のやりがい（モチベーション）が可視化され、自分たちでは気付けなかった「課題」が浮かび上がってきます。どういったところに不満・不安を感じているのか、離職の原因が明らかになるので、社員を失う前に有効な対策が打てるでしょう。また、社員の満足度が高まることで、離職率は低下し、企業業績の向上にも大きく貢献します。

内部的動機づけ・課題・問題の可視化を実現できる
新人育成×ES調査を行うプログラムとは？

新人育成を行う外部プログラムは、数多くありますが、中でも、「内発的動機づけに特化した新人育成」「管理職の育成」「離職防止のためのES調査」をまとめて受けられるのが、こちらのプログラムです。

新人早期戦力化プログラム+ES調査ファーストパック

主体的に成果を出し続けるメソッドが凝縮！

こちらの研修プログラムの最大の特徴は、新人が主体的に成果を出し続けるようになる、マインドセットに特化していること。カリキュラムは、ハートアンドブレイン社の完全オリジナル。動機づけ・仕事への情熱・集中力を同時に鍛えることで、即戦力となる新人営業マンを育てます。

内容もユニークで、新人には「承認欲求を極限まで減らす研修」をする一方、管理職には「正しく褒める研修」を行います。そうすることで、効果的に成長を促す”仕組み”を作るのです。さらには、新人に仕事の本質的な意義を腹落ちさせるメソッド、小さな工夫で内発的動機づけが自然に行えるメソッドなどのレクチャーも。人材育成で難しい、仕事への情熱を維持させるテクニックが、凝縮されています。中には、受講後から「営業に対して、抑えることができなくらいのパッションが湧き出てくる」と目を輝かせる人もいるようです。

よくあるワークショップなどの他社の研修プログラムとは違い、早期戦力の名にふさわしい人材育成が行えるでしょう。

公式サイトでプログラムについて詳しく

提供会社	ハートアンドブレイン株式会社・株式会社バルク
受講期間	6ヶ月
内容	6ヶ月 ・新人早期戦力化プログラム：若手向け2.5時間x4回、管理職向け2.5時間 ・バルク社のES調査ファーストパック
公式HP	https://www.heartandbrain.co.jp/lp-バルク社連携

プログラムを受講した企業の事例

上場大手不動産会社

• 抱えていた課題：業界内でも離職率が非常に高い。新卒の大量採用をしたものの、無実績社員が大半
• 導入後に得られた結果：離職率が1/3に

医療機関向けマーケティング支援会社

• 抱えていた課題：離職率が株式公開のボトルネック
• 導入後に得られた結果：2021年入社新卒と２年目社員の退職者ゼロに

離職防止の原因・対策ができるES調査も

さらにこちらのプログラムでは、離職防止対策として「ES調査」も行います。担当するのは、マーケティングリサーチ事業大手のバルク社。項目は「主要満足度10指標」と「離職リスク3指標」に分かれ、調査結果は1.5万人分のサンプルと比較分析し、対策の提案まで行ってくれます。

ES調査・比較分析の一例

現状	業務負荷や労働時間の超過により、ワークライフバランスが崩れている状態だった。有給休暇の取得も進まず、メンタルヘルスに問題を抱える従業員も出始めている状況。
対策案の提案	勤務時間インターバル制度の導入 メンタルヘルス研修 公認心理士など外部カウンセラーの活用

別途もらえる分析表には、リスクの高い項目が赤く色付けされていて、管理職と非管理職に分けて、一目で結果を見られるのが非常に便利です。自社独自の課題を可視化したり、現状の満足度、離職要因に対して、先手で有効な対策が打てるでしょう。

こんなお悩みを抱えている企業におすすめ

ハートアンドブレイン社の『新人早期戦力化プログラム+ES調査ファーストパック』は、下記の悩みを抱えている企業におすすめです。

• 人手不足で新人研修を満足にできていない
• 他社の研修プログラムを試したけど、効果がわからない
• どの研修プログラムが、自社に合っているかわからない
• 若手の内発的動機付けができる効果的な研修を知りたい
• 従来の育成方法を根本的に見直したい
• 若手の離職が慢性化している
• 無実績社員が残留し、優秀な若手がやめていく
• 離職の根本的な原因がわからず、対策ができない　など

新人育成、管理職育成、さらには、自社の課題や離職リスクの分析まで行えるプログラムは、他に多くありません。この機会に従来の育成方法の根本的な見直しを行ってみてはいかがでしょうか。

新人早期戦力化プログラム+ES調査ファーストパックの費用・詳細について詳しく

新人営業育成は企業にとって重要な課題

新人営業の育成がうまくいかない理由として、「時代の変化に企業の対応が追いついていない」ことが挙げられます。とくにここ数十年は、IT化が著しく進み、環境や教育方法も大きく変わっています。それに伴い、若手の特性や、顧客が求めるニーズ・営業行動も変わっているため、従来の教育方法では、即戦力となる人材を生み出すことが困難なのです。

これまでのやり方では通用しない

今まではうまくいってた育成方法が、うまく機能しない…人材育成でよく聞く悩みも、時代の変化が原因と考えられます。だからこそ、今、企業に求められているのが、時代に合った新人営業の育成。新人研修に外部プログラムを導入する企業が増えている理由にも、こういった背景があります。労働人口が減っていく現代において、人材の育成・成長は、企業のリスクマネジメントにもなります。その際は、若手の離職防止も、同時に対応する必要があると言えるでしょう。