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属人営業からの脱却!組織営業へシフトする方法

属人営業からの脱却!組織営業へシフトする方法(イメージ)

営業の属人化が招くリスクや原因、属人営業から組織営業へシフトするための対策法を紹介しています。

一部の優秀な営業マンが組織を支える属人営業

営業部門に多い悩みが、この「属人化」です。属人化とは、ある業務を特定の人が担当し、本人にしかやり方がわからない状態のことを言います。営業が属人化することで、次のようなリスクがあります。

  • 成果に個人差が生まれやすい
  • 組織の営業力が伸びない
  • 売り上げが安定しない
  • 新人がなかなか育たない
  • 営業活動の分析や、改善提案など、マネジメントができない
  • 担当が急遽欠勤した際、代替えの対応ができない
  • 担当が異動や退職をした際、引き継ぎができない・トラブルが多発する など

営業が属人化している企業では、一部の優秀な営業マンが組織を支える形になります。会社の売上は安定せず、マネジメントがしにくいため、組織としての営業力もなかなか伸びないでしょう。

長時間かけて得た個人のノウハウやスキルが残せないので、新人の教育にも時間やコストがかかります。また、担当が離職した際、引き継ぎがうまくいかず、トラブルが多発したり、顧客を失うリスクもあります。

営業の属人化を解消するには?

営業が属人化してしまう主な要因は、顧客や案件の情報が、営業担当者だけにあることです。また、営業としてのノウハウやスキルは、商談の中にあり、共有しにくいことも原因になっています。

逆に考えれば、属人化を解消するには、情報・ナレッジを共有すれば良いのです。そうすることで、新人教育やマネジメントもしやすくなり、組織営業へとシフトすることができます。

DX導入がカギ!情報・ナレッジを共有

営業の属人化を解消するには、営業にDXを導入するのもの選択のひとつです。情報・ナレッジの共有において、ITツールほど便利なものはありません。

ツールの導入で、情報管理・共有を促進する

管理ツールを導入することで、担当者ごと、プロジェクトごとの案件・進捗状況・成果を社内全体で共有できます。顧客情報も、より詳細な情報が残せるので、分析や引き継ぎもスムーズです。また、MAツールがあればリード(見込み顧客)情報を一目で把握することも可能。より見込みの高い顧客に最適なタイミングでアプローチするなど、売上アップにもつながります。

営業プロセスを見える化する

ITツールを利用することで、営業のプロセスも共有しやすくなります。近年、普及しているオンライン商談システムであればマネジメントが同席したり、録画データを残すことも容易です。課題を抽出して、改善策を提案したり、成約に結びつくノウハウを抽出して、新人営業の教育システムを作ることもできます。

組織営業を実現するは、仕組み化することが重要

属人営業から組織営業へシフトするには、情報を共有する仕組みを作ることが何より重要です。新たにDXを導入する際はもちろん、今、何かしらのシステムを導入している場合も、下記の情報・データを共有できているか、仕組みから見直してみてはいかがでしょう。

  • 取引先・コンタクト・顧客管理
  • 目標管理
  • 案件管理
  • 営業マンの行動管理

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