組織力の強化｜営業力の底上げ・強化を図るには？

新型コロナウィルスの流行により、非対面営業が急速に広まっている昨今。営業力の底上げ・強化として、多くの企業が「営業部門のDX導入」や「セールステック」を図っています。とは言っても、なかなか上手くは行っていないのが現状…。

• 「DX の必要性を感じ、ツールを導入したものの、利益アップにはつながっていない…」
• 「DXを導入し、営業力の底上げをしたいが、自社だけではどうしてよいのかわからない、難しい…」
• 「非対面営業が急速に定着している今、昔からの営業スタイルに限界を感じている…」

と、こんなお悩みの管理職・経営者の方は多いのではないでしょうか。ここでは、営業力の底上げとDXの相乗効果を図れる方法について紹介します。

そもそもDX（デジタルトランスフォーメーション）とは

営業力を強化！底上げを図る基本の4STEP

営業活動にITを導入する「セールステック」や「営業のDX化」を行う前に、営業力を強化するための基本を押さえておきましょう。

STEP1：個人へのアプローチだけでなく、組織として取り組む

営業力には、大きく分けて「個人の営業力」と「組織の営業力」の2種類があります。

個人の営業力は、いわゆる営業マン個人の努力や、人間力のこと。一方、組織の営業力は、企業やチーム単位で成果を上げる能力や、仕組みのことです。

営業力の向上というと、個人のスキルばかりに目が行きがちですが、会社全体の営業力を底上げするには、まずは「組織の営業力を見直すこと」が重要です。トップ営業マンが一人いたとしても、辞められてしまえば、売上は低減。さらに本人しかわからない情報・手法があれば、顧客を失うリスクもあり、その営業マンにかけたコストも、すべて無駄になってしまいます。

STEP2：営業部全体で、顧客情報・ナレッジ共有を促進する

組織の営業力を上げるには、情報・ナレッジ（体験から得た知識や技術）の社内共有を促進しましょう。会社全体の大きな目標をより具体的にイメージし、共有したり、チーム単位で成果を上げる仕組みを作ります。

例えば、チームリーダーを主体に、定期的に外部研修を受けるのも良いでしょう。新しい気付きを共有することで、チームに一体感が生まれ、営業力の底上げが図れます。

このように組織の営業力を強化すれば、「売り上げが安定しない」「営業がブックボックス化している」「個人差が大きい」などの課題も解決できるでしょう。

STEP3：営業力アップのため、一貫した教育体制を構築する

次に個人の営業力を伸ばすための教育体制を見直します。若手の育成を行う上で大切なことは、社内で一貫性のある教育体制を作ること。OJTだけでは、上司によってやり方や方針が異なるケースも多く、そのために新人は混乱し、成長に時間がかかるケースも…。一貫した新人研修があれば、若手は誰にでも相談ができて、早期成長につながります。

STEP4：営業活動支援・管理ツールの見直しを行う

営業を成功させるには、タスクの進捗管理も欠かせません。最近は、何かしらの営業活動支援ツールや管理ツールを導入している企業が多いですが、果たして本当に活用できているでしょうか？

営業力を大きく改善するには、DX導入と合わせて、管理方法やツールの見直しも行いたいところ。担当者ごと、プロジェクトごとに進捗状況や成果を見える化するだけでなく、顧客情報の管理・分析を行うツールなどもあります。

自社に合ったツールを活用することで、業務は大幅に効率化し、営業力の強化にも繋がります。

営業にDXを導入すると得られるメリット

営業をDX化するツールには、オンライン商談システム、顧客情報管理、デジタルマーケティング、AIによる営業支援、契約業務の電子化など、さまざま。これらのITツールを導入することで、下記のメリットがあります。

生産性・効率の向上

今までは、往復数時間かけて行っていた対面営業も、オンライン会議ツールを使えば、交通費や時間的コストを全面カットできます。さらにMAツールでリード（見込み顧客）情報を確認すれば、最初から見込みの高い顧客のみにアプローチすることが可能です。

営業をDX化することで、無駄な労力、時間を削減し、生産性がぐんと高まります。

属人的な体制からの脱却

DX導入の強みは、情報・ナレッジ共有のしやすさにあります。「本人にしかわらかない情報が多くて、引き継ぎが困難」「個人のスキル・成果にバラつきが出やすい」といった、多くの営業が抱える属人的な体制からの脱却に適しています。中には、商談の会話をデータ化できるツールもあり、より詳細な顧客情報・ノウハウの管理が可能に。社員の急な病欠、異動、退職時の引き継ぎも、スムーズです。

マネジメントの効率化

情報共有が容易になることで、マネジメントの仕事も効率化します。従来、営業と顧客がどのような会話をしているか、全てを見える化するのは困難でしたが、オンライン面談なら同席しやすく、情報管理もスムーズです。顧客情報や、案件進捗も統括的に管理することで、売上につながる質の高いマネジメントができるでしょう。

営業部門のDX導入でよくある失敗例

CASE1：ツール本来の効果が発揮できず、成果が出ない

全体設計をしてからツールを導入すべき

よくある失敗が、企画側がツール導入を先行させたため、現場が活用できていない＝成果が出ないケース。DXを導入する際は、どのツールなら顧客の購買体験の最大化ができるか、現場の営業が運用できるか、全体設計をしてから導入することが大切です。

CASE2：導入後にトラブルが多発

各部署の役割を明確にして、認識を統一すべき

導入後にトラブルが多発するケースは、経営企画、情報システム部門、営業部門などの各部署の認識が統一されていないことがよくあります。営業DXを推進する際は、さまざまな部署からチームを組むことが多いので、事前に各部署の役割を明らかにして、認識を統一してから運用しましょう。

DXを活用し、売り上げを作り続けられる仕組みを構築することが大切

オンライン会議で対面営業を代替するだけでなく、営業のDX化は、顧客の購買行動に適した営業活動を行うことが重要です。そのためには、DX導入の検討・推進、それを上手く使う仕組み化、人材の育成までトータルで構築することが、営業力を底上げする秘訣です。その結果、新たな競争優位が生まれ、本来のDXが意図する、企業の成長曲線を描くことができるでしょう。

DXの仕組み化×人材研修を
同時に叶えるおすすめプログラムとは？

営業DXの導入を検討している方向けに、「営業DXツール」「DXの仕組み化」「リモート営業人材育成」がセットになったおすすめのプログラムをご紹介します。

戦略的リモートセールス＆マーケティングプログラム＋セールスクラウド（MA）

充実した3つの研修で即成果につながる

こちらのプログラムの魅力は、MA・SFA大手（株）アイドマ・ホールディングスと共同開発した、リモート営業の研修が受けられること。研修を担当するのは、営業力強化専門の教育を手がけるハートアンドブレイン社。3つの研修では、ツールの使い方から活用法、リモート営業の仕方まで、みっちり学ぶことができます。

• フィールドセールス基礎研修：令和型営業への転換、営業力基礎、組織の売上構築化など
• 営業CX研修：デジタル集客、ターゲティングとグルーピング、リスクリバーサルなど
• 営業DX活用研修：基礎導入、フィールドセールス連動研修、運営タスク分け研修など

これらの研修では、事前にヒアリングを行い、自社に合ったプログラムを設計します。その上で現場での活用法や、ツールを使って組織全体でどうやって売上を構築するか、といったところまでしっかり指導。使い方だけを研修する他社のプログラムとは違い、全体設計からしっかりサポートしてくれるので、導入後は、即成果につながる運用ができるでしょう。

リモート商談、SFA、MA…
営業DXを網羅したツールが使える

セットになっているツールは、月額20万円ほどの営業DX専門ツールです。日本全国600万のデータベースから選べるリスト作成機能をはじめ、SFA、MA、クラウドソーシング、デジタルマーケティング、リモート商談機能と充実。これだけの機能を網羅したツールを、ユーザー数無制限で使えるだけでも、コスパも良いでしょう。自社ですでに導入しているツールがある場合は、そちらと連携することも可能。連携後の活用方法の指導も行ってもらえます。

戦略的リモートセールス＆マーケティングプログラム
＋セールスクラウド（MA）について詳しく

その他、こんなお悩みを抱えている企業に
おすすめの営業×DXプログラム

• 営業にDXを導入したいが、何からはじめたら良いかわからない
• 自社に合ったツール・活用法が知りたい
• 導入後、すぐに運用できるプログラムが知りたい
• ツールは導入したものの、成果につながっていない
• リモート営業が普及する中、自社の営業スタイルに限界を感じる
• 営業マン一人一人の営業スキルとDXスキルの両方を強化したい　など

戦略的DX営業力強化プログラム　某高収益企業マル秘メソッド

経営層、トップ営業マンのそれぞれからヒアリングを行い、戦略的DXによる営業力の強化を実施。単にDX営業を習得するだけでなく、育成や採用といった課題分析をした上で、自社に合ったプログラムです。

戦略的dx営業力強化プログラムについて詳しく

Cooperation営業力アップを図るなら▶ハートアンドブレイン株式会社

監修協力

営業組織に課題を抱える企業に
セールスイネーブルメントの仕組み化を提供

営業の成果を継続的に上げていく「セールスイネーブルメント」の仕組み化を得意とした営業専門のコンサルティング会社。見込み顧客にたどり着くための仕掛けとしてDXを図り、仕組みによって売上の8割をつくる。トップセールスマンを作るのではなく、売上を継続てきに叩き上げていく人財をつくる、ワクワクしながら仕事に主体的に取り組める営業マンを育成する、顧客の心理的価値を醸成できる営業マンをつくる。20年に渡ってハートアンドブレインが提供している人財育成プログラムは、大手企業をはじめ多くの企業から厚い信頼を得ています。

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プログラムについて詳しく